Tipe Penjual

Kita sebagai pemasar harus peka terhadap unit property yang akan dijual. Ini dilalukan agar aktivitas pemasaran yang nanti akan kita jalankan dapat dilakukan secara efektif dan tepat sasaran sesuai kebutukan vendor rumah. Karena menurut saya setiap unit rumah itu unik .

Sebagai ilustrasi, bahkan untuk unit rumah yang berada di dalam satu cluster misalnya, dengan fasad rumah yang sama,  luas tanah dan luas bangunan yang juga sama, dan bahkan dengan posisi yang bersebelahan sekalipun bisa jadi beda harga. Beberapa factor seperti rumah tersebut sudah direnovasi atau penambahan fasilitas yang berbeda-beda seperti penambahan canopy, sumur bor, filter air, ganti keramik dan lain-lain. Dant Tergantung motivasi vendor dalam menjual rumahnya.

Itulah perlunya kita harus bertemu dengan pemilik property untuk menggali kebutuhan dan motivasi vendor dalam menjual peropertinya. Ini penting karena akan berpengaruh denga perlakuan kita dalam memasarkan. Berdasarkan karakteristik dan motivasi menjual, saya membagi penjual dalam 3 type, yaitu pertama penjual yang butuh jual cepat (distressed seller), kedua pedagang (trader),dan yang ketiga penjual yang obyektif (objective seller).

Penjual yang butuh jual cepat (distressed seller). Penjual ini berada dalam posisi mendesak untuk menjual propertinya, biasanya karena alasan keuangan yang mendesak, hutang jatuh tempo, tagihan yang menumpuk, atau bagi waris. Untuk penjualan dengan waktu singkat, ada ha yang dikorbankan yaitu harga. Harga di bawah pasar dihara dapat lebih cepat terserap pasar. DIsini investor atau trader bisa masuk.

Pedagang (trader), Mereka yang pekerjaannya memang mencari keuntungan dari jual beli properti. Biasaya memberli rumah tua kemudian direnovasi, selanjutnya dijual Kembali untuk mendapatkan selisih harga. Atau membeli tanah atau rumah tua kemudian dipecah (splitsing) menjadi 2 atau 3 untuk dibangun rumah baru yang lebi kecil untuk dijual Kembali. Karena motivasinya mencari untung, ada selling point yang harus diangkat, seperti unit rumah yang siap pakai, kondisi baru dan fasad kekinian. Segmen pasar biasanya end user yang punya kebutuhan segera, yang tidak mempermasalhkan harga lebih mahal tapi tidak diribetkan lagi dengan renovasi.

Penjual yang obyektif (objective seller). Mereka biasaya riset dulu sebelum memasarkan rumah tersebut, mengenai harga, mengenai competitor, dan strategi pemasaran. Juga menyiapkan asset propertinya supaya lebih menarik, di cat dulu mungkin, juga dokumen2 yang diperlukan juga disiapkan. Biasanya bermain di harga pasar. Bersaing secara sehat dengan rumah lain di sekitar yang juga dijual. Perlu waktu dan strategi yang tepat untuk memenangkan persaingan pasar.

Tidak semua vendor penjual property bisa jujur untuk keadaan yang dialaminya. Karenanya perlu kepekaan dari broker property membaca kebutuhan vendor. Sehingga diharapkan broker property dapat melakukan Tindakan yang tepat dan strategis suaya kebutuhan vendor dapat terpenuhi.